20代営業マン必読！人生を変える厳選ビジネス書とその読み方

2025年1月29日

ここでは、読書嫌いだった私が厳選した、20代の営業マンが読むべきビジネス書と、それぞれの本の「読むべきポイント」と「内容」を解説します。これらの本は、営業スキルを磨くだけでなく、あなたのキャリアや人生を豊かにするヒントを与えてくれるでしょう。

選書の基準:

実践的であること: すぐに営業現場で活かせる具体的なノウハウが詰まっていること。
普遍的であること: 時代が変わっても色褪せない、本質的な考え方が学べること。
読みやすいこと: 読書嫌いでも挫折しにくい、分かりやすい文章で書かれていること。

1. 『7つの習慣』スティーブン・R・コヴィー著

読むべきポイント:
- 第1の習慣～第3の習慣（私的成功）: 主体性、目標設定、時間管理など、自立した個人になるための土台作り。特に「最優先事項を優先する」時間管理術は、多忙な営業マンに必須。
- 第4の習慣～第6の習慣（公的成功）: Win-Winの関係構築、傾聴、シナジーなど、他者と信頼関係を築き、協働するための原則。顧客との長期的な関係構築に応用できる。
- 第7の習慣（再新再生）: 自分自身を磨き続けることの重要性。肉体、精神、知性、社会・情緒の4つの側面から、自己成長を促す。
内容: 全世界4,000万部、日本国内240万部を超え、今も読み続けられるビジネス書の不朽の名著。人生哲学のバイブルとも言える一冊です。目先のテクニックではなく、長期的な成功と幸福を得るための「原則」が体系的にまとめられています。人格形成から人間関係構築まで、ビジネスパーソンとして、そして一人の人間として、成長するための指針となるでしょう。特に、影響力の輪と関心の輪の話は必読です。

読むべき人:

営業としての土台を築きたい人
本質的な成功哲学を学びたい人
人間関係を円滑にしたい人

2. 『人を動かす』D・カーネギー著

読むべきポイント:
- Part 1 人を扱う基本原則: 「批判しない」「重要感を持たせる」など、良好な人間関係を築くための基本原則。顧客との信頼関係構築に直結する。
- Part 2 人に好かれる6原則: 「笑顔を忘れない」「名前を覚える」など、相手に好印象を与えるための具体的な方法。第一印象が重要な営業活動において、非常に役立つ。
- Part 3 人を説得する12原則: 「議論を避ける」「誤りを指摘しない」など、相手を不快にさせずに説得するためのテクニック。商談でのクロージングに応用できる。
- Part 4 人を変える9原則: 「まず褒める」「期待をかける」など、相手の行動を促すための方法。部下指導やチームマネジメントにも活用できる。
内容: 1936年の初版刊行以来、世界中で読み継がれている人間関係のバイブル。あらゆる人間関係を円滑にするための普遍的な原則が、豊富なエピソードと共に紹介されています。営業活動においては、顧客との信頼関係構築、効果的なプレゼンテーション、チームマネジメントなど、様々な場面で活用できる実践的な内容です。

読むべき人:

顧客との信頼関係を構築したい人
プレゼンテーション能力を高めたい人
チームマネジメントスキルを向上させたい人

3. 『嫌われる勇気』岸見一郎、古賀史健著

読むべきポイント:
- 「課題の分離」: 自分の課題と他者の課題を切り分け、他者の課題に介入しないという考え方。顧客の反応に一喜一憂せず、自分の営業活動に集中できるようになる。
- 「共同体感覚」: 他者への貢献を通じて、自分の存在価値を実感するという考え方。顧客の課題解決に貢献することで、営業としてのやりがいを感じられるようになる。
- 「劣等感との向き合い方」: 劣等感は、健全な努力の原動力になるという考え方。自身の弱みを受け入れ、成長へのエネルギーに変えることができる。
- 「自己肯定感と自己受容」:自分自身を認める技術を解説。成績が上がらず自己否定感を持つ人にはこの部分だけでも読んでほしいです。
内容: アドラー心理学を「青年と哲人の対話」という物語形式で解説した一冊。発売以来、各界で話題を呼び、大ベストセラーとなりました。「すべての悩みは対人関係の悩みである」と説くアドラー心理学は、顧客との関係構築に悩む営業マンにとって、多くの気づきを与えてくれるでしょう。特に、「嫌われる勇気」を持つことは、断られても挫けない、強いメンタルを育む上で重要です。

読むべき人:

顧客の反応に一喜一憂してしまう人
断られることが怖い人
自分の営業スタイルに自信が持てない人
自己肯定感をあげたい人

4. 『影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか』ロバート・B・チャルディーニ著

読むべきポイント:
- 6つの原理（返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性）: 人が無意識のうちに従ってしまう心理トリガーを理解し、営業活動に応用する。顧客の購買意欲を高める上で、非常に効果的。
- 各原理の具体例と実験結果: 豊富な事例と実験結果から、各原理がどのように作用するかを具体的に理解できる。
- 悪用への対策: 悪徳商法などから身を守るための知識としても役立つ。
内容: 社会心理学の世界的権威である著者が、人が承諾してしまう心理メカニズムを6つの原理に分類し、解説した名著。営業、マーケティング、交渉など、あらゆるビジネスシーンで活用できる実践的な内容です。顧客心理を深く理解し、効果的にアプローチするための強力な武器となるでしょう。

読むべき人:

顧客心理を深く理解したい人
提案の説得力を高めたい人
マーケティングの知識を深めたい人

5. 『イシューからはじめよ』安宅和人著

読むべきポイント:
- 「イシュー」の特定方法: 本当に解決すべき問題（イシュー）を見極めるための思考法。顧客の真のニーズを把握し、効果的な提案を行う上で不可欠。
- 「バリューのある仕事」: 生産性を高め、本当に意味のある仕事に集中する方法。限られた時間の中で、最大の成果を出すための指針となる。
- **仮説思考と分解の木:**仮説を立てて、検証していく技術は、営業活動の仮説構築や行動計画に役立ちます。
内容: マッキンゼーで活躍した著者が、圧倒的に生産性の高い仕事の進め方を解説した一冊。「犬の道」を避け、「イシュー」を見極め、解の質を高めることに集中する方法論は、営業の仕事の効率と成果を劇的に向上させるでしょう。

読むべき人:

仕事の効率を高めたい人
本質的な問題解決能力を身につけたい人
生産性を向上させたい人

6. 『SPIN営業術』ニール・ラッカム著

読むべきポイント:
- SPIN話法（状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問）: 顧客のニーズを効果的に引き出し、購買意欲を高めるための質問テクニック。特に大型商談において強力な武器となる。
- 従来の営業手法との違い: 売り込み型の営業から、顧客の課題解決を支援する営業への転換を促す。
- 各質問の役割と具体例: 4つの質問を、どのような場面でどのように使うべきかを、具体的な事例を交えて解説。
内容: 大型商談を成功に導くための営業メソッド「SPIN」を解説した一冊。長年の調査に基づいた、信頼性の高い営業テクニックが学べます。顧客との会話を通じて、潜在ニーズを引き出し、解決策を提示することで、信頼関係を構築しながら成約率を高めることができます。

読むべき人:

大型商談に携わる人
顧客のニーズを深く理解したい人
成約率を高めたい人

7. 『ザ・モデル』マーク・ロベルジュ (著)

読むべきポイント:
- 営業プロセスの分解: 営業活動を「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つの段階に分解し、各段階の役割と連携を理解する。
- データドリブンな営業: 各段階でKPIを設定し、データを活用して営業活動を改善する重要性を学ぶ。
- 顧客中心主義: 顧客の成功を最優先に考え、長期的な関係構築を目指すマインドセットを身につける。
- 継続的な学習と改善: 常に最新の営業手法やツールを取り入れ、自己成長を続けることの重要性を理解する。
内容: セールスフォース・ドットコムの急成長を牽引した著者が、自身の経験に基づき、科学的で再現性の高い営業組織の構築方法を解説した一冊です。営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つに分け、各部門が連携して収益を最大化する「ザ・モデル」の考え方を詳細に説明しています。特に、営業活動の各段階でKPIを設定し、データを活用して継続的に改善していく「データドリブン」なアプローチは、現代の営業活動において不可欠な要素です。

読むべき人:

営業プロセス全体を俯瞰的に理解したい人
データに基づいた営業活動を実践したい人
効率的かつ効果的な営業組織を作りたい人
長期的な顧客との関係構築を目指す人
営業としてのキャリアをさらに伸ばしたい人

8. 『1分で話せ』伊藤羊一著

読むべきポイント:
- 結論から話す: 相手に最も伝えたいことを最初に持ってくる重要性を学ぶ。
- 根拠を明確にする: 結論を支える根拠を明確にし、説得力を高める方法を理解する。
- 相手の立場に立って考える: 相手が何を知りたいのか、どのような情報を求めているのかを常に意識する。
- シンプルな言葉で伝える: 専門用語や難しい言葉を避け、誰にでも理解できる言葉で話す。
- PREP法の活用: 結論（Point）、理由（Reason）、具体例（Example）、結論（Point）の順で話を展開する効果的なフレームワークを習得する。
内容: ヤフーのトップ・プレゼンテーターである著者が、「1分で伝える技術」を徹底解説した一冊です。簡潔で要点を突いた話し方は、商談、プレゼンテーション、社内会議など、あらゆるビジネスシーンで求められるスキルです。本書では、結論から話す、根拠を明確にする、相手の立場に立って考えるなど、実践的なテクニックが豊富に紹介されています。

読むべき人:

自分の話を簡潔にまとめられない人
プレゼンテーション能力を高めたい人
商談でのコミュニケーションを改善したい人
上司や顧客に自分の意見をうまく伝えられない人
伝えたいことが沢山ありすぎて困っている人

9. 『藁を手に旅に出よう』宮武　博司著

読むべきポイント:
- 小さな成功体験を積み重ねる: 自分自身の成長を実感し、自信をつけるためのヒントを得る。
- 失敗を恐れずに挑戦する: 失敗から学び、次に活かすことの重要性を理解する。
- 自分の強みを見つける: 自分の得意分野や個性を活かして、営業活動に活かす方法を考える。
- 人との出会いを大切にする: 人脈を広げ、様々な人から学ぶことの価値を再認識する。
- 自分なりの営業スタイルを確立する: 型にはまらず、自分らしい営業方法を見つけるためのインスピレーションを得る。
内容: 大手広告代理店を退職し、無一文で独立した著者が、自身の経験を赤裸々に綴ったビジネス・エッセイです。営業未経験からスタートし、試行錯誤を繰り返しながら独自の営業スタイルを確立していく過程は、多くの読者に勇気と希望を与えてくれます。特に、自分の強みを活かし、人との出会いを大切にしながら、自分なりの道を切り開いていく姿は、20代の営業マンにとって大きな刺激となるでしょう。